“月入2万的保险营销员的一天 顾客是“泡”出来的”

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你见不见面，我站在这里，不离不弃。 在本保险的北京分企业大兴中天部邓杰的客户名单中，大部分客户都是以“泡沫”的形式出现的。 因为购买保险在国外非常普遍，但对很多中国人来说，保险营销和传销似乎可以划等号。 记者密切采访保险营销员邓杰的一天，保险企业早会真的是传说中的“洗脑”吗？ 营业员拉拢顾客真的有不可告人的秘密吗？

8分:早会比早上更重要

“墙上贴着成绩单。 这张表刺激了多个营销人员。 没有保险费，就没有工资，你就是多个福利的“差等生”

。 工作日邓杰的早会都是8点半，但是接到临时通知有其他会议的话，他们的时间只能往前走，她也需要更早起床。 保险企业往往重视早会，在他们看来，早会比早会更重要。

南五环外不太高的办公楼，是邓杰等众多保险营业员的精神“阵地”。 邓杰和几十名营销人员的“教室”在这座大楼里有一间写着中天部的会议室，桌子像桌子一样摆着多排。 墙上除了贴着“校训”之外，最重要的是黑板的位置是一张成绩单。 上个月的保险费，今年以来的成绩怎么样？ 整个中天部谁是“优等生”之类的？ 换句话说，该表刺激了多个营销人员。 没有保险费，就没有工资。 你在减少多种福利的“差等生”。

记者去的那天，碰巧赶上了邓杰的“讲课”。 课程的复印件不仅要总结这个小组内每个人的表现，更重要的是告诉他们最近获得保险单的经验。 “最近，我们企业组织了港澳旅游优惠活动，大家要抓住这次企业营销的机会，与潜在的目标群体进行交流，争取在旅游前签好单。 例如，在我这里买了多份保险的老姐姐，已经成为朋友，所以我这次机会把旅行名额给了她，还获得了两张保险单。 只要多次努力，你一定会成功！ ’邓杰的演讲抑扬顿挫，士气高昂。

10分:急于准备与客户见面

“只有一份意外险理赔所需的资料中，包含医疗费清单等13张发票，均丢失，无法理赔。 邓杰说:“一开始，每月赚的佣金可能还不够伙食费。” 但是现在她每月的工资可以达到2万-3万元。

记者看到各保险营业员的办公室包很大，这里不仅放了资料、保险单，还放了办理保险和理赔的所有文件和身份证等重要物品，比如桌子上只有一个意外理赔所需的资料 邓杰说:“整理这些资料必须十分小心，绝对不能出现丢失顾客id、发票说明书原件的情况。 如果不这样做，后果将不堪设想”。

在办理手续的这一个小时里，邓杰完全无视记者，从整个办公室跑过去，对她来说，中午之前驱车前往约20公里外的亦庄经济开发区是很重要的。 那里有一家老客户饭局。

10点50分:安慰碰壁的同事

“觉得自己受不了了，去单位打起精神，吃饭，下午还可以跑步”[// br/] “我很沮丧。 这两天我去了好几次。 我说过签了，今天去也没签。 今天上午跑了三家，都撞到鼻灰了。 ”。 同事小张疲惫的脸很难掩饰。 大多数保险营销人员，如邓杰和小张，似乎受不了了，可以去单位打起精神，下午也可以跑步。 否则，我真的没有勇气。

“我去的这所房子是双胞胎兄弟和双胞胎姐妹结婚的，他们家开了一个小工厂。 ”。 这位同事忍住不发泄。 “双胞胎姐妹有点不同，所以还很清楚，但双胞胎兄弟一点也分不清。 每天两个人都穿同样的衣服。 然后，他们同意了一会儿。 另外，我不同意那个。 有时真的分不清。 我今天上午去了，他们一直很忙。 我在旁边，没有在名单上签名。 ”

邓杰说，一开始投保的时候，几个月内人一下子瘦了几十斤，是因为受不了这个心理打击，但是振作起来就好了。 “觉得自己受不了了，可以去单位打起精神，吃饭，下午也继续跑。 ”。 邓杰说这种情况在这里已成惯例。

中午:和老客户吃饭一箭双雕

[她营销了这家湘菜馆的老板几个月，老板娘还没答应投保]


安慰了同事之后，邓杰立刻驱车从大兴黄村赶到亦庄经济开发区内的足疗馆，见到张先生，邓杰迅速取出了之前为这孩子办的住院账单和张先生家人安排的港澳旅行证件资料。 对此，张先生说:“我以为有个朋友得了大病，看到保险会报销之后，就可以自己买保险了。” 据说他不仅给自己和妻子买了保险，还给4岁的孩子买了几份。 “孩子经常生病、发烧、撞到，保险几乎都能报。 虽然我劝过周围的朋友买保险，但是还是有很多不擅长的人，所以劝他要击中要害。” 张先生说。

办完手续后，邓杰决定吃饭地点在足疗馆旁边的湘菜馆——邓杰营销了这家湘菜馆的老板几个月，但这里的老板娘一直没有答应参加保险。 一进餐厅，邓杰马上去和餐厅的老板娘打招呼，吃完饭，邓杰还不忘说几句话，好好想着保险的事。

下午:为鱼铺向菜市场收费

“这里大部分卖鱼的她都认识，大部分人都买她的保险”
[// 这些老顾客大多是在购物、派对、吃饭、娱乐的时候偶然相遇的。

沿着这条街走，邓杰开车去了南二环的菜市场。 卖鱼的不小心切鱼头的时候切到手，需要索取。 因为很多顾客很忙，所以大部分账单都是邓杰来家里取的。 有兴趣的是，记者发现这里大部分卖鱼的她都认识，而且大部分都买了她的保险。 离开菜市场的时候，她没忘了向他们叮嘱: xx保险，有钱就赶紧买。

从南二环回到企业，时间快傍晚6点了，放下资料，她必须接孩子放学。 晚上，她又安排第二天见面的顾客。

■记者手记

保险业模式还很粗暴

零工资制度是原罪吗？

包括邓杰在内，如果这个月不签保险单，这个月的工资就为零，所以他们拼命拜访客户，赚钱。 这不是领域特例，而是整个保险圈，大部分企业都实行零工资制度。 业内专家表示，这也在一定程度上刺激了保险营销员为工资急功近利的做法，损害了企业和投保人的利益。

“对于业务低迷时的‘糊口’问题，有些营业员和保险企业不支付工资，有产生紧急利润的不妥当的方法。 无论什么业务，篮子里挖的都是菜，不能马上拿下的就会被淘汰。 这些问题极大地影响了专业化经营和增员。 ”。 一位业内人士恳切地说。

根据保监会及企业公布的数据，截至2007年5月，我国寿险领域营销人员约238万人，其中仅中国人寿营销人员就有66.2万人，中国平安营销人员也达到47.46万人。 由于粗暴的管理模式和迅速的发展方法，保险企业的违规现象不断发生。 据记者统计，截至9月中旬，保监会已向保险企业发放866张门票，而中国人寿等大型企业依次询问“黑名单”。 这使得很多人不信任保险营业员和保险企业，保险难以销售。

虽然转型方法、调整结构的思想保监会已经出台，但在业内人士看来，保险业真的告别了粗暴快速的发展，需要加大制度调整和监管力度。 / BR// BR /

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